¿Conoces el caso de la empresa que vende armarios por piezas para montar y a la hora de entregar el mueble al domicilio del cliente lo hace con piezas de otros productos y faltas de las piezas que sí se necesitan? Este caso es real y muy habitual. Lo peor, esta vez, fue la gestión del error, ya que el cliente tuvo que personarse varias veces en la tienda, hacer la reclamación y solicitar las piezas personalmente. Además, tuvo que hacer varias llamadas para preguntar si habían llegado, ya que no tenían stocks. Hasta que consiguió las referencias solicitadas, la espera duró más de un mes. Resultado: el cliente tuvo que invertir muchísima más energía de la prevista en conseguir su armario montado, con el consiguiente enfado y reseña negativa para la empresa. Todo, por no disponer de CPQ de Salesforce sales cloud.

CPQ, la herramienta para generar presupuestos, y más

CPQ (en castellano, Configuración, Precio y Cotización) es una herramienta muy útil y completa para empresas que venden productos o servicios configurables y complejos.

Si la empresa de muebles la hubiera integrado antes en su sistema, una vez generado el presupuesto se hubiera podido agilizar dicha gestión sin causar tantas molestias al usuario. Una vez detectado un incremento de reclamaciones, la empresa de muebles se puso las pilas y activó el diseño e implantación de Salesforce CPQ, de forma que les cambió la vida.

¿Cuáles fueron los beneficios de aplicar Salesforce en la empresa de muebles?

Presupuestos que tardan demasiado

Podemos exponer más casos. Con Salesforce, por ejemplo, una empresa que implementa sistemas de energías renovables, está creciendo a gran velocidad y en poco tiempo ha pasado de 5 comerciales a una fuerza de ventas de 100 personas haciendo presupuestos de forma simultánea. ¿Cómo puede asegurar que los criterios sean homogéneos? Es posible también que uno de sus retos sea acortar el tiempo dedicado a cada presupuesto, porque la información que necesita cada comercial para elaborar la propuesta se encuentra en distintas fuentes.

Gracias a la Implementación de una solución CPQ de Salesforce, con muy pocos clicks, los comerciales ganan agilidad porque pueden obtener una solución guiada que da respuesta a sus preguntas. Con CPQ la empresa dispone de distintas funcionalidades que aportan gran agilidad:

• Catálogo de productos tipo price book -o tarifario- que permite agruparlos por categorías.
• Gestión de descuentos
• Funcionalidades para agilizar compras recurrentes.
• Gestión de suscripciones

Los cuellos de botella: otro desafío de CPQ en el ciclo de ventas

A veces, en las organizaciones, los procesos comerciales causan cuellos de botella. Es posible que no sean los procesos informáticos sino los procesos comerciales los que causan los problemas. Muchas veces la cuestión está en la revisión de gestión para cotizaciones y pedidos. Si el gerente que tiene que aprobar el presupuesto está ocupado, a menudo la decisión se puede postergar durante varios días. Para cuando se aprueba la cotización, el cliente se ha ido a otra parte.

Todos estos problemas pueden conllevar la erosión de los márgenes, la baja satisfacción del cliente y la frustración de los empleados. Nada de eso es bueno. Hemos estado investigando y hemos detectado que los últimos sistemas CPQ de Salesforce sigue las tendencias para resolver los desafíos más comunes en los procesos de ventas:

• Un paso hacia el autoservicio y el soporte omnicanal
• Especialización vertical, con sistemas CPQ que son específicos de la industria
• Inteligencia incorporada para impulsar un servicio personalizado para los clientes
• Un enfoque en la experiencia del usuario: las soluciones deben verse bien y ser fáciles de usar

Para que tu empresa sea más escalable y competitiva, en Albira Solutions podemos ayudarte con el diseño, la implantación y el soporte de un sistema CPQ de Salesforce. Además, podemos incluir este servicio en el apartado de la Gestión de Procesos del Kit Digital, las ayudas a la digitalización para PYMES. Sea como sea, garantizamos un servicio de formación personalizada y acompañamiento, para garantizar una fácil transición hacia el éxito comercial.
Salesforce ofrece soluciones Premium personalizables que podemos configurar en pocos días o semanas, en función de la dimensión de la empresa, pero los beneficios siempre son impresionantes.