onnaissez-vous le cas de l’entreprise qui vend des armoires modulaires et les livre au domicile du client avec des pièces provenant d’autres produits et sans celles qui sont nécessaires ? Ce cas est réel et très courant. Le pire, cette fois-ci, a été la gestion de l’erreur, car le client a dû se rendre plusieurs fois en magasin, déposer une réclamation et demander les pièces en personne. De plus, il a dû passer plusieurs appels pour savoir si elles étaient arrivées, car il n’y avait pas de stock disponible. Il a fallu plus d’un mois au client pour recevoir les références demandées, ce qui a entraîné une grande perte de temps et d’énergie pour assembler son armoire, provoquant frustration et un avis négatif pour l’entreprise. Tout cela aurait pu être évité s’ils avaient utilisé l’outil CPQ de Salesforce Sales Cloud.
CPQ, l’outil pour générer des devis et bien plus encore
CPQ (Configuration, Pricing, and Quoting) est un outil très utile et complet pour les entreprises qui vendent des produits ou services configurables et complexes.
Si l’entreprise de meubles avait intégré CPQ à son système plus tôt, la gestion aurait été optimisée et l’utilisateur n’aurait pas subi autant de désagréments. Une fois l’augmentation des réclamations détectée, l’entreprise de meubles a pris le problème au sérieux et a lancé la conception et l’implémentation de Salesforce CPQ, ce qui a transformé son fonctionnement.
Quels ont été les avantages de l’application de Salesforce dans l’entreprise de meubles ?
Devis lents
Nous pouvons présenter d’autres cas. Par exemple, une entreprise qui implémente des systèmes d’énergie renouvelable avec Salesforce connaît une croissance rapide et est passée de 5 commerciaux à une force de vente de 100 personnes réalisant des devis simultanément en un temps réduit. Comment peuvent-ils garantir l’homogénéité des critères ? Il est également possible que l’un de leurs défis soit de réduire le temps consacré à chaque devis, car les informations dont chaque commercial a besoin pour préparer la proposition sont dispersées dans différentes sources.
Grâce à la mise en place d’une solution Salesforce CPQ, en seulement quelques clics, les commerciaux gagnent en agilité, car ils obtiennent une solution guidée qui répond à leurs questions. Avec CPQ, l’entreprise dispose de diverses fonctionnalités qui offrent une grande agilité :
- Catalogue de produits sous forme de livre de prix permettant le regroupement par catégories.
- Gestion des remises
- Fonctionnalités pour optimiser les achats récurrents.
- Gestion des abonnements
Goulets d’étranglement : un autre défi du CPQ dans le cycle de vente
Parfois, dans les organisations, les processus commerciaux provoquent des goulets d’étranglement. Il est possible que ce ne soient pas les processus informatiques, mais bien les processus commerciaux qui posent problème. Souvent, la difficulté réside dans la validation des devis et des commandes par la direction. Si le responsable chargé d’approuver le devis est occupé, la décision peut être retardée de plusieurs jours. Lorsque le devis est finalement validé, le client est déjà parti voir ailleurs.
Tous ces problèmes peuvent entraîner une érosion des marges, une faible satisfaction client et une frustration des employés. Rien de tout cela n’est positif. Nous avons mené des recherches et identifié que les derniers systèmes Salesforce CPQ suivent les tendances actuelles pour résoudre les défis les plus courants des processus de vente :
- Un pas vers l'auto-service et le support omnicanal
- Spécialisation verticale, avec des systèmes CPQ adaptés à chaque industrie
- Intelligence intégrée pour offrir un service personnalisé aux clients
- Un focus sur l’expérience utilisateur : les solutions doivent être esthétiques et faciles à utiliser
Pour rendre votre entreprise plus évolutive et compétitive, Albira Solutions peut vous aider avec le conception, l’implémentation et le support d’un système Salesforce CPQ. De plus, nous pouvons inclure ce service dans la section Gestion des processus du Kit Digital, qui offre une aide aux PME pour la digitalisation de leurs processus. Quel que soit l’approche adoptée, nous garantissons une formation et un support personnalisés afin d’assurer une transition fluide vers le succès commercial.
Salesforce propose des solutions premium personnalisables que nous pouvons configurer en seulement quelques jours ou semaines, selon la taille de l’entreprise, mais les bénéfices sont toujours impressionnants.